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吉林延边州局(公司)现代卷烟零售终端建设纪实

  从开始时注重柜台亮化、提升店面形象,到慢慢注重提升零售客户经营能力和满意度,再到如今的运用信息化手段推动工商零向消费者延伸……

  近年来,吉林省延边朝鲜族自治州烟草专卖局(公司)坚持数量服从质量、坚持进度服从效果,踏准节奏、稳步推进,目前建设现代卷烟零售终端1379户,占零售客户总数的16.5%,全州订单满足率95%以上,现代卷烟零售终端建设水平持续提升。

  在延边4.27万平方公里的土地上,共分布着约8500户卷烟零售客户。2016年,在延边占比13%的现代卷烟零售终端,卷烟销售量占总销售量的22%,其中一、二类卷烟占比30%,毛利占比27%。

  现代卷烟零售终端对延边州局(公司)卷烟经营工作的支撑作用日益凸显,下一步该如何走才能继续这种好势头?

  2017年年初,在对全国现代卷烟零售终端建设较先进的兄弟单位进行考察学习后,延边州局(公司)在观念上看到了差距,在建设手段上学到了方法。

  延边州局(公司)从决策层统一思想,真正把现代卷烟零售终端建设作为一项需要常抓不懈的系统性工程,并自上而下推动全员转变观念、达成共识、形成合力,实现整体突破。

  “经过一段时间的磨合,各相关部门思想认识不断凝聚,工作也发生了质的变化,实现了州县联动、合力显现、落实有力的良好局面。”延边州局(公司)局长、经理于文龙告诉记者。

  形象建设既是延边现代卷烟零售终端建设的切入点,也是贯穿始终的主要抓手。经过前期柜台亮化工作的持续开展,卖烟扫码、主动改造店面形象、保持卷烟展示效果已经成为现代卷烟零售终端客户普遍的自觉行为。

  “扫码卖烟不光让我省了不少心,而且现在很多顾客来买烟,主动要求我用扫码枪扫一下,说这样更放心。”珲春市美家福超市店主严春艳告诉记者。

  建设现代卷烟零售终端的关键是增加零售客户的赢利水平,让客户会算账、能赚钱、能致富。基础工作打牢后,延边州局(公司)注重提升零售客户经营软实力,针对不同的终端类型分别提供不同的个性化、增值性服务,帮助客户算账经营;定期做好市场监控,跟踪市场价格,关注社会库存,掌握市场状态。

  与此同时,延边州局(公司)通过集中培训和一对一指导,提升零售客户终端营销管理软件的使用效率;推广运行“生活世家”服务网站和云POS智能终端结算业务,帮助终端发展消费者会员。延边州局(公司)通过新手段的应用,不断推动零售客户的经营方式由传统走向现代、由粗放走向精细,为消费者营造更好的消费环境。

  “我早就有在店里开展会员积分的想法,可一直没有找到合适的做法。自打去年烟草公司‘生活世家’服务网站开通以后,通过发展会员、积分兑奖,不但留住了老顾客,还发展了新顾客。”龙井市汇妍食品商店店主楚绪兰告诉记者,他还将这些顾客加入了几个微信群,分类进行维护,店里的生意也越来越好了。

  不仅如此,为了保障现代卷烟零售终端高质量运行,延边州局(公司)不断健全引入、退出和审批机制,优胜劣汰管终端。

  “截至目前,全州共更换现代卷烟零售终端161户。”延边州局(公司)营销中心主任王军德告诉记者,2017年,延边现代卷烟零售终端占比提升1.5%,卷烟销售总量占比则提升了16.6%,其中一、二类卷烟占比提升了8.6%,通过不断优化、整合和提升,现代卷烟零售终端功能和价值得到不断凸显。

  “其实,在推行卷烟零售终端营销管理软件和‘生活世家’服务网站初期,我心里有过担心。”延吉市烟草专卖局(分公司)田文华从事客户经理工作12年了,对于不断推进的现代卷烟零售终端建设工作,他担心自己跟不上形势。

  准备安装卷烟零售终端营销管理软件时,楚绪兰心里也直犯嘀咕:这个软件操作起来麻不麻烦?自己能不能用好?

  延边州局(公司)班子一致认为,无论在什么工作中,人都是最核心也是最需要关注的因素。下好“人”这个“先手棋”,整盘棋就活了。

  具体到现代卷烟零售终端建设工作,营销队伍和客户队伍“两支队伍”的能力提升是这项工作行稳致远的关键。

  在营销队伍建设方面,延边州局(公司)通过坐下学、自己讲、实践看、照样做、事后查等环节,推动队伍素质不断提升。

  坐下学,就是规定课程和时间,确保营销队伍不间断学习,日积月累提升素质;自己讲,就是不仅要当好学生,还要学会做老师,锻炼大家的思考和总结能力。在此过程中,卷烟营销人员内训师队伍脱颖而出。

  如今,延边州局(公司)系统共培养出内训师39名,并根据这些一线营销人员的工作经历编写成教案和配套授课课件。对营销人员来说,这具有很强的实践指导性和操作复制性。

  在零售客户队伍培训方面,延边州局(公司)采取“请进来”和“走出去”相结合的培训方式。

  “请进来”,是对零售客户集中进行各类辅导培训。2017年以来,延边州局(公司)共计开展零售客户培训13期,培训1168人次。

  “走出去”,是通过客户经理的日常走访,对每位零售客户进行差异化辅导和培训,以增强培训的针对性和实效性。同时,延边州局(公司)还依托零售客户信息沟通平台,运用零售客户满意度调查等手段,及时了解客户的想法和建议,建立培训成果跟踪机制,逐步提升客户对现代卷烟零售终端建设的参与意识。

  此外,去年6月,延边州局(公司)正式启动零售客户自律互助小组建设。现代卷烟零售终端客户成为自律互助小组最活跃的组织者和带头人,他们分享经营经验,与小组成员一起维护市场、稳定价格、交流体会、合作共赢。

  如今,通过参加培训、转变思维,田文华熟练掌握了软件操作方法,也真切感受到了信息化对现代卷烟零售终端的作用,并不断探索更好的方法,推动零售客户卷烟经营转型升级。

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