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欣赏冬天盛开的“红山茶”

就在市场都在呼吁4元戒烟的时候,11月,“山茶花(特供)”悄然扮演了4元戒烟的主角。11月份,本辖区共销售4元烟3.5盒,其中“茶花(特)”销售1.35盒,占同档次市场份额的38%,超过龙头老大“红梅(柔)”,显示其非凡魅力。为什么《红山茶(特制)》能在短短一个月内冲到4元档的头上?

一、“茶树(特)”在品质和品牌形象上的优势。茶树的卷烟烟气醇厚丰满,衔接性好,满足感强。这就是茶树(特)的品质优势。另外,茶花(特)这个品牌有着悠久的烟草文化历史,与“唯有茶花经久不衰,几枝红花开在绿丛中”一样的茶花形象和个性,能够激起大多数老消费者的购买欲望,从而成就“茶花”

第二,“红山茶(特)”有稳定的货源保障。因为“红山茶(特)”是未来市场重点培育的品牌之一,所以货源比较充足。而同价位的其他品牌在货源上断断续续,根本无法满足市场需求,迫使零售商在进货时只能“循着古老的华山之路”。

第三,“茶树(特)”在时机上的优势。由于同价位其他品牌销量有限,限制了其他品牌的竞争,同价位品牌基本处于无竞争状态,宽松的市场环境为“山茶花(特)”品牌的扩张创造了有利条件。

虽然“山茶花(特)”最近的销售情况比较好,但毕竟是第二次上架的品牌,很多零售商和消费者在长时间的断货后,也逐渐淡忘了它。因此,为培育“茶(特)”市场,使“茶(特)”品牌在同价位中始终发挥主导作用,应继续做好以下工作:

一是继续做好“茶花(特)”的品牌推广,扩大影响力。《茶花(特)》虽然知名度比较高,但还是有一定的局限性。4元档的市场基本都在农村,而农村市场在信息传递和接受新品牌方面比较落后,香烟的区域消费性比较强,各线上市率和销量很不均衡,要继续培育“茶花(特)”这个品牌。

第二,维护“茶花(特)”的现有客户。目前市场上四元烟供不应求,客户经理要加强对目标品牌的宣传推广,让零售商消除对品牌的一些不利看法和疑虑。同时,要注重维护现有的客户资源,制作到货通知提醒我们订货,让零售商足额订货,满足销售需求。

第三,充分利用最近的形势扩大“茶树(特)”的销售。由于近期其他品牌4元烟供应有限,一方面可以通过市场需求的自然增长带动品牌的提升;另一方面,因为选择了良好的培育期,有助于快速提升品牌价值,从而扩大“茶花(特)”的销量,稳固“茶花(特)”的品牌基础。

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